БЛОГМарт 2012

СЪЩНОСТ НА БИЗНЕС РАЗУЗНАВАНЕТО

„Ако вие не познавате себе си и своя враг

то вие сте глупак, и несъмнено ще претърпявате поражение във всяка една битка.

Ако вие познавате себе си, но не познавате своя враг,

то веднъж ще победите, веднъж ще загубите.

Ако вие познавате себе си и своя враг,

то ще побеждавате във всяко едно сражение.”

Сун Дзъ

В съвременните условия, бизнес разузнаването се явява съставна част от фирмената култура за водене на бизнес. За да оцелее, съществува и се развива фирмата в условията на ожесточаващата се конкурентна борба, първостепенна роля играе: разузнаването на намеренията на конкурентите, изучаването на основните тенденции на бизнеса, анализа на съществуващите и потенциални рискове, възможности и т.н.

Бизнес разузнаване – събиране и обработка на данни от различни източници осъществяващо се в рамките на закона и при спазване на етичните норми, подпомагащи изработването и вземането на ефективни управленски решения с цел повишаване конкурентоспособността на фирмата.

Бизнес разузнаването трябва да осигури в информационно отношение изработването и вземането на управленски решения в три основни направления, оказващи кардинално влияние върху конкурентоспособността и успешната дейност на фирмата:

  1. Установяване и прогнозиране на рисковете и заплахите, възпрепятстващи реализацията на набелязаните бизнес цели, с цел най-адекватно реагиране (избягване, неутрализиране, минимизиране) на същите.
  2. Установяване, прогнозиране и оползотворяване на възможностите, предоставяни или възникващи във външната пазарна среда или средата на пазарното обкръжение.
  3. Създаване на условия благоприятстващи постигането на стратегическите цели на бизнес организацията и способстващи за повишаване конкурентоспособността и укрепването на собствените пазарни позиции.

Причинно-следствената последователност, намираща се в основата на създаваните предпоставки за възникването на предизвикателства, риск и заплахи е:

Изменения (промени) → Неопределеност → Риск/ Възможност

Комплексният, концентрираният източник на несигурност в пазарната икономика като цяло е неопределеността (неопределеността на външната и вътрешната среда). Тя се дефинира като достатъчно сложно и динамично състояние, когато към неяснотата по отношение на действащите фактори и механизми, се добави неяснотата по отношение както на желаното състояние на фирмата, така и на методите и начините за неговото постигане.

Връзката между средата (външна и вътрешна) и фирмата се свежда до две основни състояния на средата: състояние на норма и състояние на криза. Сигурността на фирмата изисква взаимодействие със средата и тогава, когато нейното състояние е в норма, и тогава, когато състоянието ú е в криза.

Следователно сигурността на фирмата е такова комплексно състояние на външната и вътрешна среда, при което възможностите да се актуализира силата на факторите, насочени срещу оцеляването, съществуването и развитието на фирмата, са минимизирани и са взети необходимите мерки за компенсиране на вероятните загуби.

При анализа на външната среда се различават: фактори на пряко въздействие (делова среда) и фактори на косвено въздействие (обща среда).

Фактори на пряко въздействие:

Фактори на косвено въздействие:

  • икономическа среда;
  • политическа среда;
  • социална среда;
  • технологична среда;
  • глобални фактори.

Вътрешната среда на фирмата в по-голямата си част е под контрола на ръководството. Същата постоянно и непосредствено влияе върху функционирането и ефективността на фирмата и се концентрира в следните основни компоненти:

  • производство;
  • персонал и мотивация на персонала;
  • финанси;
  • маркетинг;
  • организационна структура;
  • организационна култура.

Основните източници на промени в средата, които въздействат върху управлението на фирмата, са:

  • политическите промени, свързани със смяната на властта, водещи до промяна на икономическата политика на правителството;
  • ожесточаващата се конкуренция (хиперконкуренцията);
  • съществените нововъведения като нови продукти и нови методи на производство;
  • промени в очакванията и възможностите на купувачите;
  • промени в уменията, подготовката и очакванията на служителите;
  • разрастването на информационните технологии и работните модели.

Целта на всяка система за бизнес разузнаване се явява своевременното разкриване неутрализиране (минимизиране) както на външни, така и на вътрешни опасности и заплахи за дейността на фирмата.

Конкретизирана в процеса на внедряване на организационната структура (отделение, отдел, служба, подразделение) за бизнес разузнаване, тя може да бъде:

  • осигуряване ръководството на фирмата с достоверна, обективна и пълна информация за намеренията на партньорите, клиентите, контрагентите, за силните и слабите страни на конкурентите.
  • събиране на данни, позволяващи оказване на влияние върху позициите на опонентите в хода на бизнес-преговорите;
  • изработване на краткосрочни и дългосрочни прогнози за влиянието на околната среда върху стопанската дейност на фирмата;
  • своевременно информиране за потенциални кризисни ситуации;
  • мониторинг и контрол за хода на реализацията на сключените договори и постигнатите по-рано договорености.

Целите определят и функциите, които бизнес разузнаването трябва да изпълнява:

  • прогнозиране, разкриване, предупреждаване, намаляване на опасността и заплахата;
  • обезпечаване сигурността на дейността на фирмата и на нейния персонал;
  • създаване на благоприятна конкурентна среда;
  • ликвидиране на последствията от нанесените загуби и т.н.

Изхождайки от обстоятелството, че един от водещите параметри на външната среда се явява конкуренцията, то постигането на целите, поставени пред бизнес разузнаването е възможно вследствие реализацията на следните задачи:

  • определяне на конкурентите;
  • мониторинг на конкурентните цени;
  • изучаване доставчиците на конкурентите;
  • изучаване на клиентите и каналите за дистрибуция, използвани от конкурентите;
  • изучаване ресурсния потенциал на конкурентите;
  • изучаване на технологиите на конкурентите;
  • анализ на организационната структура на конкурентите;
  • оценка личностните качества на мениджърите на конкурента.

Разузнавателният процес, по принцип, включва в себе си пет взаимносвързани и последователни компонента:

  1. Планиране и целеуказване. Елементът включва в себе си целеуказване – какво да се изследва, какви обекти (въпроси), как, с какви методи и средства, а също така и планиране на сроковете за изследване, видът и съдържанието (параметрите) на окончателните документи и т.н.
  2. Събиране – придобиване на информацията. Даденият елемент предвижда по същество събирането на необходимата информация, търсенето на източници за нейното получаване, определяне на методите за получаване (придобиване) и т.н.
  3. Първична обработка на придобитата информация. Резултатът от този елемент се явява подготовката на събраната информация за по-нататъшна обработка, например въвеждането ú в базата от данни, нейната регистрация, придаване на информацията на удобна за последваща обработка форма и т.н.
  4. Систематизация, анализ и синтез на информацията, изработване на нови знания. Пълният производствен цикъл на даденият елемент включва в себе си: изучаване на сведенията; отчет на сведенията; анализ на сведенията; обобщаване на сведенията; формулиране на изводи и изработване на препоръки, засягащи промените в стратегиите и тактиката в дейността на собствената фирма в съответствие с настъпилите, настъпващите или очаквани изменения.
  5. Разпространяване и разпращане на получените данни на потребителите. Завършващ елемент на разузнавателния цикъл, включващ в себе си свеждането на получената информация (между другото, възможно и абсолютно нови знания) до съответните клиенти и потребители.

Процесът на бизнес разузнаването притежава особености, определящи неговата ефективност, а именно:

  • целеустременост;
  • непрекъснатост;
  • активност;
  • своевременност;
  • скритост;
  • достоверност и точност при изработването на окончателната аналитично-изводна информация.

Информационен източник за бизнес разузнаването, било то средствата за масова информация, наличните базите данни в Интернет, останалите Интернет ресурси, различни първични източници и изследвания – по същество може да бъде всеки един открит (публичен, явен) източник.

Събирането и обработката на актуална и достоверна информация изисква наличието на обновяващи се информационни ресурси, което обуславя потребността от съвременни технически средства и програмно осигуряване, позволяващи не само събиране и съхраняване на данни от различни информационни източници, но и осъществяване на търсене по информационните масиви, използвайки различни критерии. Адекватната обработка на получените данни и формулирането на аргументирани изводи и прогнози се извършва от висококвалифицирани специалисти-аналитици.

Потребители на резултатите от бизнес разузнаването се явяват всички нива от организационната структурата на фирмата:

  • мениджърите от висшето и средно звено;
  • сътрудниците от отдел “Маркетинг”;
  • сътрудниците от отдел “Продажби”,
  • изпълнителите на различни проекти и т.н.

Автор: доц. Красимир Манев

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *